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第 4 章 谈判：策略与规划
1. 确定谈判目标。2. 确定与实现目标相关的主要问题。3. 汇总问题，按重要性排序，并确定谈判方案。4. 确定利益。5. 了解你的替代方案（BATNA）。6. 了解你的极限，包括阻力点。7. 分析和理解对方的目标、问题和阻力点。8. 设定自己的目标并开价。9. 评估谈判的社会背景（例如，谁在谈判桌上，谁在谈判桌上）。
策略入门 - 谈判课 3
整合性，因为解决方案将双方的利益整合到交易的解决中。您听到人们谈论“双赢”的情况 - 这些是具有高整合潜力的交易。很少有交易完全处于上述范围的左侧。在捐助者想要向慈善组织捐款的情况下，整合潜力会非常高。在该交易中，双方的利益将完全一致，并且非常合适的问题解决方法将最为合适。（我们将如何撰写您捐赠 100 万美元的合同？）
公开声明：主权债务重组谈判的政治经济学
重组主权债务的谈判旷日持久，其结果被称为“减记”，债权人损失从零到八成不等。减记会影响国家的借贷能力、借贷成本和经济复苏，但经济基本面并不能完美地解释负担分担。我将政府与私人债权人之间的互动分析为不完全信息下的讨价还价游戏。政府不仅有动机向贷方辩解贫困，还有理由向国内观众隐瞒其经济困境。不愿全额偿还债权的政府可以通过公开违约和施加政治惩罚来表达其“类型”。这种代价高昂的信号将愿意偿还的政府与不愿意偿还的政府区分开来，并因此勒索更大的让步。使用 1980 年至 2009 年的减记和公开违约声明数据，我发现公开声明会增加债权人的让步，但仅限于这种行动在政治上代价高昂的情况下。
