高端化

高端化作为利润增长战略——战略选择框架

由于技术进步、信息可用性的提高、商业障碍的减少以及新兴市场的不断发展，当今市场上的品牌面临着巨大的竞争压力。同时，城市化和中产阶级的增长导致消费者繁荣度的提高和消费者需求的日益多样化。消费者相应地调整了他们的购买习惯：在特定类别中购买价格更高的产品替代品时，他们会故意少付钱，而在其他类别中则减少消费（Silverstein & Fiske，2008）。由于品牌很难对由此产生的需求变化做出反应，也很难保持相关性和盈利能力，许多公司大幅减少了品牌数量，转而专注于其组合中的核心品牌（Bauer、Exler 和 Schwerdtle，2007）。例如，在过去十年中，雀巢已将品牌数量从 8,000 个减少到 2,000 个（Joseph，2013），就像汉高将其品牌组合从 1,000 个品牌精简到 300 个（Bielefeld，2019）。2014 年，宝洁（P&G）宣布未来将只关注 70 到 80 个核心品牌，因为这些品牌贡献了 90% 的销售额和 95% 的利润（Saal，2015）。因此，甚至像金霸王、博朗和威娜这样的大型知名品牌也被出售（Saal，2015）。专注于相当少的核心品牌意味着公司必须弥补因品牌淘汰而造成的销售损失，并通过其他方式实现增长。由于当今的市场已经相当饱和，大多数类别的销量不再增长（Kapferer，2012）。因此，企业不能试图以低价增加销量，而必须注重价值。通过高端化增加品牌价值可以帮助企业实现更高的价格，吸引具有更高支付意愿的新消费者，并摆脱价格螺旋式下降的困境。这样，企业不仅可以增加利润，还可以提升品牌形象，实现持续增长。企业进行高端化主要有两种选择：（1）企业可以尝试在现有品牌下销售更高价格的产品，或（2）增加新品牌，其价格 / 价值水平高于现有品牌。然而，无论选择哪种方式，高端化都是一个艰难的过程，需要采取战略性和系统性的方法。其潜在收益必须与高成本和风险相平衡。一般而言，瞄准更高的价格 / 价值水平需要重新调整许多职能（例如研发、质量、设计和销售）和企业文化。这非常耗时，因为必须建立或获取相应的能力。此外，引发潜在负面反馈效应的风险