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您的最佳代表会获取数据。其余的就过去了。
大多数卖家都知道同样的事情。正是他们在通话中所做的事情将他们分开。这就是知行差距。卖家默认了对眼前数据的旧习惯和本能。缩小差距需要在日常工作中刻意练习，一次一次地进行行为。这篇文章首先发表在电子学习行业上。
来源:eLearning行业 | 在线教育博客如何将知识转化为行动
销售人员通常知道他们应该做什么。他们被告知、训练和提醒。然后，在重要的时刻，他们会做其他事情。斯坦福大学教授 Jeffrey Pfeffer 和 Robert Sutton 在 25 年前给这个现象起了一个名字：“知行差距”。
从销售代表如何使用数据中可以最清楚地看到这一点。对 B2B 卖家的研究发现，83% 显着超出配额的卖家在销售方式中提到使用财务数据。表现最好的人会达到这个数字。大多数代表都没有这样做，原因并不是数据丢失。
数据变得前所未有的可用。经过十年在 CRM 平台、仪表板、对话智能和分析工具上的投入，销售代表所需的数字通常就在屏幕上。他们已经看到了。他们已经接受过这方面的培训。然后，他们进行现场通话，并以他们一贯的方式进行销售：依靠关系、直觉和上个季度有效的故事。
这不是技术采用问题。这是一个行为默认问题，两者需要完全不同的修复方法。
了解数据和使用数据是不同的技能
销售代表希望更明智地进行销售。但在现场对话的压力下，大脑会寻找阻力最小的路径，而这条路径几乎永远不会“拉出差异报告并围绕它提出问题”。这是熟悉的举动，感觉像是进步。
您可以实时观看这一切的发生。在一家货运经纪公司，销售代表在实施结构化销售计划三到六个月后就对发现顺序了如指掌。他们可以背诵它。然后，当潜在客户表示有兴趣或询问价格时，他们就会放弃顺序并直接跳到报价。知识完好无损。无论如何，行为崩溃了。
这就是知行差距的缩影。当条件变得真实时，没有在真实条件下实践过的行为根本不会浮现出来。