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“为什么”先于“什么”的力量
DISA 托管和计算部门代理总监 Jeff Marshall 对 DISA 的未来发展方向有着远见，因此“先问为什么，后问什么”的销售方法仍在继续。在 AFCEA TechNet Cyber 会议上，Marshall 介绍了这种方法，但改变需要的不仅仅是一次演讲。随着混合云代理办公室推动进展，Marshall 计划将其作为文化和托管和计算业务模式的一部分进行整合，最终利用该框架作为解决 DISA NEXT 战略的工具。虽然传统的销售方法侧重于产品功能，但往往无法满足国防部机构的特定需求和挑战，但“先问为什么，后问什么”的方法强调协作解决问题，而不是产品推销。当前的方法要么完全缺乏解决问题的能力，要么过于注重产品推销，这往往会导致受众脱离、销售周期浪费或错失任务合作伙伴支持机会。Marshall 引用的研究表明，关注客户需求会产生更好的结果。根据 Salesforce 的说法，绝大多数客户都觉得传统销售代表误解了他们。当涉及大规模变更（包括云采用、集成和优化）时，国防部机构面临着看似难以克服的任务。安全问题、工作负载分配、合规性问题和基本的兼容性问题让人感到沮丧。这就像试图解开魔方。只需将其扔出去
来源:美国国防部博客提要混合云经纪办公室提出了另一种方法。解决方案顾问将协作与Mission Partners互动，共同努力确定其特定的混合云技术和支持需求。然后，这种理解将为解决方案和建议提供信息。只有在清楚地了解了该机构的挑战之后，产品讨论才会开始。雨组和小天狼星决策的研究证明了这种解决问题方法的有效性，与传统方法相比，成功率增加了20-30％。
这种焦点转变促进了信任和与宣教伙伴的更牢固的关系。优先考虑客户需求会带来更高的满意，重复业务和积极的口碑建议。但是，经纪人办公室承认实施这种新方法的挑战。
-Jeff Marshall，HAC代理总监