Mains

跨越鸿沟：向主流客户营销和销售高科技产品

“欧比旺·克诺比”，亚历克·吉尼斯爵士在原版《星球大战》电影中说道——“现在有一个我很久很久没有听到的名字了。”同样的话也适用于《跨越鸿沟》原版中作为示例的许多公司。读着它的索引，不禁让人想起中世纪的哀叹：“往年的雪去哪了？” Aldus、Apollo、Ashton-Tate、Ask、Burroughs、Businessland 和 Byte Shop 究竟去哪了？Wang、Weitek 和 Zilog 去哪了？“哦，迷失的，在风中悲伤的鬼魂，回来吧！”但我们不应该绝望。在高科技领域，好消息是，尽管我们以惊人的频率失去公司，但我们保留了人才和创意，因此整个行业蓬勃发展，即使我们的薪水单上的名字无缝地滑向另一个人（好吧，就像我们的系统无缝地互操作一样，正如营销所声称的那样……好吧，那是另一回事）。《跨越鸿沟》写于 1990 年，出版于 1991 年。最初预计销售 5,000 册，但在上市七年内，销量超过 175,000 册。在高科技营销中，我们称之为“上行失误”。我认为，这本书的吸引力在于它为市场开发问题提供了一个词汇，这个问题给许多高科技企业带来了无尽的痛苦。看到问题在印刷品中得到外化，对过去曾深受其害的人来说，具有某种救赎作用——这不全是我的错！此外，就像一本关于高尔夫的好书一样，它的处方给人很大的希望，只要做出这样或那样的微小调整，就一定会取得完美的结果——这次我们会成功！因此，许多人都高兴地告诉我，这本书已经成为他们公司的圣经。这就是我们这一代人的精神健康。在编辑这个修订版时，我尽量少触及原版的逻辑。这比你想象的要难，因为在过去的十年里，我的观点发生了变化（好吧，我变老了），而且我有一种根深蒂固的爱管闲事的倾向，我的许多客户和同事都会证明这一点。问题是，当你插手时，你会越陷越深，直到上帝知道你得到了什么，但这不是你一开始的样子。我有足够的机会在未来的书中做到这一点，并且我对这本书有足够的尊重，可以尝试稍微站稳脚跟。话虽如此，我确实做了一些重要的例外。我消除了