随着市场渠道的激增以及专业知识和覆盖销售角色的日益普遍，由于资源“瓶颈”，估计销售能力变得更加复杂。根据定义，瓶颈是生产系统中的拥塞点，当工作量到达得太快而生产过程无法处理时就会发生拥塞 - 将销售过程视为生产系统有助于确定能力瓶颈。将多种资源投入销售过程的组织必须认识到，能力始终受到瓶颈的限制。例如，如果产品演示是销售过程的关键部分，并且由有限数量的产品专家进行管理，每周只能管理 20 次演示，那么无论销售组织设置了多少次演示，每周都只能完成 20 次演示。这就是为什么在估计能力之前始终应确定覆盖模型的原因。