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随着市场渠道的激增以及专业知识和覆盖销售角色的日益普遍,由于资源“瓶颈”,估计销售能力变得更加复杂。根据定义,瓶颈是生产系统中的拥塞点,当工作量到达得太快而生产过程无法处理时就会发生拥塞 - 将销售过程视为生产系统有助于确定能力瓶颈。将多种资源投入销售过程的组织必须认识到,能力始终受到瓶颈的限制。例如,如果产品演示是销售过程的关键部分,并且由有限数量的产品专家进行管理,每周只能管理 20 次演示,那么无论销售组织设置了多少次演示,每周都只能完成 20 次演示。这就是为什么在估计能力之前始终应确定覆盖模型的原因。

市场进入战略指南

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