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营销策略为什么失败？鉴于其相关的绩效影响，这个持续的问题吸引了引起的关注和资源投资。现有的研究表明，大多数营销策略由于实施不力而遭受损失。但是，战略实施障碍及其随附的疗法的细微差别仍然不发达。为了为这一询问做出贡献，作者使用多层次的定性数据来捕获跨职能的动态，这些动态遍及组织范围，对于营销策略实施至关重要。数据收集程序包括对八个组织内48位线人的深度访谈，构成了每个组织中三个层次级别（高级，中间和前线）的销售营销二元组。调查结果表明，销售和营销人员在不同的等级层面上的自我利益不同，激发了他们从事一系列独特的功能内部和功能性的活动，这些活动会引起实施障碍。反过来，发现不仅要阐明这些障碍的个体影响，而且还阐明了它们的级别（trick流）和级别内，功能内部（trick绕）的影响，因为该策略贯穿了销售市场界面的层次结构。然后，作者提供了可能稳定实施过程的非正式组织中嵌入的规范补救措施。从整体上进行了观看，这项研究通过在销售营销界面中得出营销策略实施理论来为营销文献做出贡献。2021 Elsevier B.V.保留所有权利。
国际营销研究杂志
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